Bueno, continuando con el tema de ayer y cerrando la semana, les dejo la segunda parte.
12. Ley de la extensión de la línea
El hecho de tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un producto que se desea lanzar suele ser un fracaso, tal y como se explica por la Ley de la Percepción.
13. Ley del sacrificio
Siempre hay que renunciar a tres cosas para conseguir algo: la línea de productos (deberá reducirse la gama a la mínima imprescindible), mercado objetivo (hay que olvidar la idea de que hay que atraer a todo el mundo) y el cambio constante (es un error que cada año sea necesario modificar los objetivos).
14. Ley de los atributos
Cada empresa ha de encontrar, además de su propia palabra, su propio atributo. Hay que tener en cuenta que para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo. Por ejemplo, Coca Cola, la original, era la elección de la gente mayor. Por el contrario, Pepsi, la posterior, se posicionó con éxito como alternativa para la generación de jóvenes.
15. Ley de la franqueza
Toda declaración negativa que haga sobre sí mismo será interpretada como una verdad; mientras, las declaraciones positivas se considerarán dudosas. Esta ley debe utilizarse con cuidado y habilidad, el punto negativo debe percibirse ampliamente como tal y cambiar rápidamente hacia lo positivo: no hay que pedir disculpas, sino provocar una aceptación instantánea en la mente del cliente potencial.
16. Ley de la singularidad
La historia demuestra que lo único que funciona en marketing es un golpe audaz y único, es decir, sólo una jugada producirá resultados sustanciales. Coca Cola está presente con Classic y New Coke: la primera se ha fortalecido, mientras que la segunda apenas sobrevive.
17. Ley de lo impredecible
Aunque no se pueda predecir el futuro, sí se puede echar mano de las tendencias y aprovechar los cambios. Un ejemplo claro, la orientación creciente hacia lo sano y lo natural.
18. Ley del éxito
La arrogancia, que suele acompañar al éxito, es el enemigo número uno del marketing. Se corre el peligro de perder el contacto con la realidad.
19. Ley del fracaso
El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los errores y llevar a cabo los cambios necesarios.
20. Ley del bombo
En marketing las auténticas revoluciones llegan sin anunciarse. Hay que tener en cuenta que a menudo la situación es contraria a como se publica en la prensa y que no es lo mismo acaparar la imaginación del público que revolucionar el mercado.
21. Ley de la aceleración
Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre novedades. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacerla jamás del todo.
22. Ley de los recursos
Las ideas sólo despegan del suelo con los recursos adecuados: sólo con el dinero apropiado se conseguirá hacerlas andar.
Por hoy llegamos hasta acá. Buen fin de semana para todos. Que se diviertan.
viernes, 30 de septiembre de 2011
jueves, 29 de septiembre de 2011
22 leyes inmutables parte I
A mi encuentro de ayer, antes de irse Al ries, se nos sumó a la charla Jack Trout y ambos me regalaron estas 22 leyes que voy a compartir con ustedes.
Las 22 leyes inmutables del marketing:
1. Ley del liderazgo
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en la mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor. Las marcas que llegan primero se quedan con la categoría, como ha sucedido con Kleenex, Aspirina o Curitas.
2. Ley de la categoría
Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo. Este fue el caso de DEC: con el éxito de IBM en computadoras surgieron miles de compañías imitadoras tratando de aprovecharse de dicho éxito; sin embargo,la única que lo consiguió fue DEC, gracias a la creación de una nueva categoría: la "mini-computadora".
3. Ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta. El marketing es una batalla de percepción, no de productos. La guerra la gana quien consigue grabar una imagen en la mente del público, porque ya será imposible cambiarla.
4. Ley de la percepción
En conexión con la anterior, esta ley explica que una vez creada una imagen de la marca en la mente de los públicos será difícil modificarla, para bien... y para mal: en EE.UU., Honda consiguió una gran cuota de mercado en automóviles; no fue así en Japón, donde la gente asociaba la marca con motocicletas.
5. Ley del enfoque
Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o Mercedes (ingeniería).
6. Ley de la exclusividad
Cada marca ha de hallar una palabra exclusiva y diferencial a la hora de penetrar en la mente del público.
7. Ley de la escalera
Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. La estrategia de marketing dependerá de lo pronto que se haya penetrado en la mente y, por tanto, del peldaño que se ocupe. Este fue el caso de la compañía de alquiler de coches Avis, que carecía de éxito por no ocupar el primer peldaño. Decidieron admitir su segundo puesto diciendo "Avis, número dos en alquiler de coches. Entonces, ¿por qué trabajar con nosotros? Nos esforzaremos más". Así fue como incrementaron sus ventas, admitiendo su posición.
8. Ley de la dualidad
Con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos. Un ejemplo, las películas fotográficas Kodak y Fuji.
9. Ley de lo opuesto
En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. No hay que intentar ser mejor que el otro, sino diferente.
10. Ley de la división
Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas diferentes para cada una de las categorías que surjan.
11. Ley de la perspectiva
Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a corto son muy diferentes a los que se pueden dar a largo. Un caso claro es el de las rebajas, que a corto plazo consiguen aumentar el nivel negocio, pero a largo plazo lo disminuyen porque educan a los clientes a comprar a precios inferiores.
Mañana seguimos con el resto. Que tengan un buen día.
Las 22 leyes inmutables del marketing:
1. Ley del liderazgo
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en la mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor. Las marcas que llegan primero se quedan con la categoría, como ha sucedido con Kleenex, Aspirina o Curitas.
2. Ley de la categoría
Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo. Este fue el caso de DEC: con el éxito de IBM en computadoras surgieron miles de compañías imitadoras tratando de aprovecharse de dicho éxito; sin embargo,la única que lo consiguió fue DEC, gracias a la creación de una nueva categoría: la "mini-computadora".
3. Ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta. El marketing es una batalla de percepción, no de productos. La guerra la gana quien consigue grabar una imagen en la mente del público, porque ya será imposible cambiarla.
4. Ley de la percepción
En conexión con la anterior, esta ley explica que una vez creada una imagen de la marca en la mente de los públicos será difícil modificarla, para bien... y para mal: en EE.UU., Honda consiguió una gran cuota de mercado en automóviles; no fue así en Japón, donde la gente asociaba la marca con motocicletas.
5. Ley del enfoque
Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o Mercedes (ingeniería).
6. Ley de la exclusividad
Cada marca ha de hallar una palabra exclusiva y diferencial a la hora de penetrar en la mente del público.
7. Ley de la escalera
Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. La estrategia de marketing dependerá de lo pronto que se haya penetrado en la mente y, por tanto, del peldaño que se ocupe. Este fue el caso de la compañía de alquiler de coches Avis, que carecía de éxito por no ocupar el primer peldaño. Decidieron admitir su segundo puesto diciendo "Avis, número dos en alquiler de coches. Entonces, ¿por qué trabajar con nosotros? Nos esforzaremos más". Así fue como incrementaron sus ventas, admitiendo su posición.
8. Ley de la dualidad
Con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos. Un ejemplo, las películas fotográficas Kodak y Fuji.
9. Ley de lo opuesto
En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. No hay que intentar ser mejor que el otro, sino diferente.
10. Ley de la división
Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas diferentes para cada una de las categorías que surjan.
11. Ley de la perspectiva
Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a corto son muy diferentes a los que se pueden dar a largo. Un caso claro es el de las rebajas, que a corto plazo consiguen aumentar el nivel negocio, pero a largo plazo lo disminuyen porque educan a los clientes a comprar a precios inferiores.
Mañana seguimos con el resto. Que tengan un buen día.
miércoles, 28 de septiembre de 2011
Un lugar en la mente.
El otro día me junté a tomar un café con Al Ries y entre sus cosas, las mías, nunca puede evitar darme lecciones. En este caso me dijo: "Lo importante es llegar primero". ¿cómo? Si, esto es así.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor. Lo importante es enfocarnos en revincular las conexiones que ya existen y, por sobre toda las cosas, la mejor manera es ser el primero en llegar.
Para llevar acabo una buena estrategia de posicionamiento podemos hacer la siguiente clasificación:
Posicionamiento Por atributo:
Resulta de asociar un objeto con un atributo.
Posicionamiento por precio / calidad:
En algunas categorías de productos existen marcas que tratan de ofrecer más en cuanto a servicio, características o rendimiento.
Los fabricantes incrementan la variable precio, en parte para cubrir los gastos elevados y en parte para comunicar que sus productos son de una calidad superior.
También puede ocurrir que en la misma clase de producto otras marcas apelen en base a su precio a pesar de que sean percibidas con una calidad comparable o al menos adecuada.
Posicionamiento en función del uso o aplicación:
Esta estrategia resulta de asociar al producto con su uso o aplicación. Suele ser utilizada para tratar de expandirse en el mercado.
Posicionamiento en función del consumidor:
Resulta de asociar al producto con el consumidor o clase de consumidores. Se suelen utilizar personalidades o modelos en las comunicaciones. Se supone que la modelo o personalidad influenciará a la imagen del producto reflejando sus propias características e imagen o como usuaria del producto.
Posicionamiento en función de la clase de producto:
Asociar la marca con la clase de producto.
Posicionamiento por símbolos culturales:
Se suelen utilizar símbolos culturales profundamente establecidos para diferenciar a sus marcas de aquellas de la competencia.
La función esencial es identificar al significativo para los individuos, que no haya sido utilizado por la competencia y asociar la marca como un símbolo.
Posicionamiento en función de la competencia:
En la mayoría de las estrategias de posicionamiento, el marco de referencia implícito o explícito esta en función de uno o más competidores. Puede haber dos razones: El competidor puede haber obtenido a través de los años una imagen segura y sólida. Esta imagen puede utilizarse como puente para comunicar otra imagen en referencia a ella.
En algunas oportunidades no es tan importante que el consumidor considere cuan bueno se es, es tanto más importante que se considere que se es tan bueno (o quizá mejor) que un determinado competidor.
Bueno por hoy me despido, mañana seguiremos recorriendo caminos.
martes, 27 de septiembre de 2011
La marca, ese signo que te identifica.
A diario nos topamos con marcas, desde que nos levantamos hasta que nos acostamos. Leemos el diario a la mañana, revisamos nuestros mails, desayunamos, vemos el noticiero y ellas están ahí. Te diría que después del perro, son nuestro compañero fiel, van con nosotros a todos lados pero ¿qué son las marcas?
Desde la real academia española nos cuentan que la marca es un distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su industria, y cuyo uso le pertenece exclusivamente.
En base a esta definición, podemos destacar tres características:
- Distinción
- Pertenencia
- Exclusividad
Distinción:
Una marca nos distingue, nos permite diferenciarnos del resto.
Pertenencia:
Formar parte de algo IMPORTANTE.
Ser parte de.
Exclusividad:
Ser exclusivo. Tener derecho a algo que no todos tienen acceso.
La marca es la expresión simbólica del producto tangible o del servicio intangible para que la mente del consumidor pueda decidir y operar sobre él.
Hablando con Alberto Wilensky, una vez me mencionó las funciones principales de una marca y las sintetizó de la siguiente manera:
Es el principal patrimonio de las empresas para ser competitivas.
Es un factor fundamental en las negociaciones, particularmente en la lucha por los espacios en los canales de distribución.
Es la imagen visible del producto y de la empresa, y en consecuencia, una destacada herramienta de comunicación.
Tiene vigencia y rentabilidad.
Sintetiza la configuración de variables independientes de la empresa - nombre, símbolo, identidad, carácter, posicionamiento y discurso.
En general, se le da poca importancia a la estrategia de marca y sólo centran el análisis en lo lindo o feo que puede llegar a ser el nombre. Grave error, dado que son muchos los elementos que marcan el camino a un buen posicionamiento pero este tema lo charlamos otro día.
Desde la real academia española nos cuentan que la marca es un distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su industria, y cuyo uso le pertenece exclusivamente.
En base a esta definición, podemos destacar tres características:
- Distinción
- Pertenencia
- Exclusividad
Distinción:
Una marca nos distingue, nos permite diferenciarnos del resto.
Pertenencia:
Formar parte de algo IMPORTANTE.
Ser parte de.
Exclusividad:
Ser exclusivo. Tener derecho a algo que no todos tienen acceso.
La marca es la expresión simbólica del producto tangible o del servicio intangible para que la mente del consumidor pueda decidir y operar sobre él.
Hablando con Alberto Wilensky, una vez me mencionó las funciones principales de una marca y las sintetizó de la siguiente manera:
Es el principal patrimonio de las empresas para ser competitivas.
Es un factor fundamental en las negociaciones, particularmente en la lucha por los espacios en los canales de distribución.
Es la imagen visible del producto y de la empresa, y en consecuencia, una destacada herramienta de comunicación.
Tiene vigencia y rentabilidad.
Sintetiza la configuración de variables independientes de la empresa - nombre, símbolo, identidad, carácter, posicionamiento y discurso.
En general, se le da poca importancia a la estrategia de marca y sólo centran el análisis en lo lindo o feo que puede llegar a ser el nombre. Grave error, dado que son muchos los elementos que marcan el camino a un buen posicionamiento pero este tema lo charlamos otro día.
lunes, 26 de septiembre de 2011
BIENVENIDOS
Comienza una nueva etapa con la comunicación como bandera. En este espacio van a encontrar notas de interés relacionadas al marketing, la publicidad, nuevas tendencias, innovación y tecnología.
En la era de las comunicaciones vamos a contarte las cosas de otra manera.
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